Rentabilidad por SKU: cuáles productos te hacen ganar y cuáles te están hundiendo
Tenés 80 productos en tu tienda. Vendés bien. El número de ventas crece mes a mes. Pero cuando mirás el banco, la plata no aparece. ¿Qué está pasando? La respuesta casi siempre está en la rentabilidad por SKU: la mayoría de los ecommerce en Argentina tiene 3 o 4 productos que lucen bien en el Excel de ventas pero que en realidad están destruyendo el margen del negocio. Y nadie lo ve porque nadie lo mide.
¿Por qué "vender mucho" no es lo mismo que "ganar plata"?
El error más común en ecommerce es confundir volumen con rentabilidad. Un producto puede ser tu bestseller en cantidad de unidades vendidas y al mismo tiempo ser el que más te destruye el margen. Pasa todo el tiempo.
Imaginá que vendés 500 unidades del Producto A a $10.000 cada una. Te entra $5.000.000 en ventas. Parece excelente. Pero si ese producto tiene un costo de producción de $7.500, le sumás envío ($800), comisión de Mercado Pago ($600), y le cargás publicidad ($900 promedio por venta), el margen real es de $200 por unidad. $100.000 de ganancia sobre $5.000.000 de facturación. Un margen del 2%.
Mientras tanto, el Producto B que vendés 50 unidades por mes a $15.000 deja $4.500 de margen por venta. $225.000 de ganancia sobre $750.000 de facturación. Un margen del 30%.
Si pusiste toda tu pauta en el Producto A porque "vende más", estás financiando un bestseller que no te deja plata. El Producto B es el que tendría que escalar.
El principio de Pareto aplicado a tu catálogo
En la mayoría de los ecommerce, el 20% de los SKUs genera el 80% de la ganancia real. El otro 80% del catálogo consume stock, tiempo operativo, espacio en almacén y presupuesto de publicidad para generar el 20% restante de la ganancia. Si no sabés cuáles son tus "top 20%", estás operando a ciegas.
¿Cómo calcular la rentabilidad real por SKU?
Para calcular la rentabilidad por producto tenés que restar todos los costos al precio de venta. No solo el costo de la mercadería. El cálculo completo es:
Margen real por SKU =
Precio de venta
− Costo del producto (precio de compra o fabricación)
− Costo de envío o logística
− Comisión de la plataforma (Tiendanube, Shopify, MercadoLibre)
− Comisión de procesamiento de pago (Mercado Pago, cuotas sin interés)
− Costo de publicidad atribuido a esa unidad (gasto en ads / unidades vendidas por ads)
− Porción proporcional de costos fijos (alquiler, salarios, software)
= Ganancia real por unidad
El paso que casi nadie hace bien es el de los costos ocultos: comisiones de Mercado Pago en cuotas sin interés, el cargo por Mercado Envíos Full, las comisiones de ML que varían por categoría. Podés ver el detalle completo de estos costos en el artículo sobre costos ocultos del ecommerce y en el análisis de comisiones de Mercado Pago.
¿Qué productos son un problema aunque vendan bien?
Hay tres tipos de SKUs que parecen buenos pero te están destruyendo:
- El bestseller de bajo margen: vende mucho pero el margen es tan ajustado que cualquier costo extra (un envío gratis, un descuento puntual, una suba del proveedor) lo pone en negativo.
- El producto publicitado sin rentabilidad suficiente: muchos ecommerce meten pauta en sus productos más vendidos sin verificar si el margen aguanta el costo de ads. Si el CPA de ese producto supera el margen, cada venta genera pérdida.
- El producto de alta devolución: si un SKU tiene tasa de devolución del 15% y tu margen es del 20%, el costo de las devoluciones te está comiendo la ganancia.
Esto se conecta directamente con el cálculo del margen de contribución por producto: la métrica que te dice si ese SKU aporta o drena al negocio.
Caso real: el producto "estrella" que financiaba pérdidas
Un ecommerce de indumentaria en Argentina tenía su remera básica como producto número uno en ventas. 800 unidades por mes. Le metía pauta constante. Cuando calcularon la rentabilidad real por SKU con Escalafy, descubrieron que esa remera dejaba $180 de margen por unidad después de todos los costos. El margen porcentual era del 4%. Las campañas de MercadoLibre Full para ese producto consumían el doble de lo que generaban. Lo dejaron de publicitar, subieron el precio un 12% y el margen saltó al 15%.
¿Qué hacer con los productos que no dan margen?
Una vez que sabés cuáles SKUs no son rentables, tenés cuatro opciones:
- Subir el precio: si el mercado lo aguanta, es la solución más simple.
- Renegociar con el proveedor: a veces el margen delgado es problema de costo, no de precio.
- Bajar el costo de publicidad: dejar de pautar ese producto o reducir significativamente la inversión en ads.
- Discontinuar el SKU: si no hay forma de hacerlo rentable, liberar el capital invertido en stock puede ser la mejor decisión.
Antes de tomar cualquiera de estas decisiones, mirá también si ese producto tiene rol de "entrada" en el catálogo: a veces un producto de bajo margen trae clientes que luego compran otros productos más rentables. En ese caso, el análisis es por LTV del cliente, no solo por margen del SKU.
Para ver el costo real de cada canal donde vendés ese producto, Escalafy tiene una sección de comisiones de Mercado Libre que calcula automáticamente cuánto te cobra ML según la categoría y el precio de venta.
¿Cómo Escalafy calcula la rentabilidad por SKU en tiempo real?
Calcular la rentabilidad por producto manualmente en Excel requiere cruzar datos de múltiples fuentes: Tiendanube o Shopify para las ventas, Meta Ads para el costo de publicidad por producto, Mercado Pago para las comisiones, y tu sistema de costos para el costo de mercadería. Y cada vez que cambia algo (el tipo de cambio, el costo del proveedor, las comisiones de la plataforma), hay que actualizar todo.
Escalafy conecta todas esas fuentes automáticamente y calcula la rentabilidad real por producto sumando todos los costos: el de la mercadería, el envío, las comisiones de cada canal, el costo de publicidad atribuido y los costos fijos prorrateados. Sin Excel. Sin errores. En tiempo real.
El resultado es una tabla donde cada SKU tiene su margen real. De un vistazo sabés cuáles escalar, cuáles mantener y cuáles discontinuar.
Según el análisis de rentabilidad por producto publicado por Accountali, los ecommerce que hacen este análisis regularmente identifican en promedio entre 3 y 5 SKUs que representan el 70% de la ganancia real del negocio. Concentrar esfuerzos en esos productos suele mejorar el margen global en un 40-60%.
Preguntas frecuentes sobre rentabilidad por SKU
¿Cuál es un margen saludable por producto en ecommerce Argentina?
Un margen neto por SKU (después de todos los costos, incluida publicidad) de entre el 15% y el 35% es saludable para la mayoría de las categorías. Por debajo del 10%, cualquier variación en costos te pone en negativo. Por encima del 40%, tenés espacio para escalar agresivamente.
¿Tengo que calcular la rentabilidad por SKU o por categoría?
Primero por categoría para identificar dónde está el problema, después por SKU para ser quirúrgico. Si toda una categoría tiene margen bajo, el problema puede ser estructural (costo de proveedor, competencia de precios). Si un SKU específico dentro de una categoría rentable no da margen, el problema es puntual.
¿Cómo incluyo el costo de publicidad en la rentabilidad por SKU?
La forma más simple es dividir el gasto total en publicidad de ese producto por las unidades vendidas que vinieron de publicidad. Si gastaste $100.000 en Meta para vender 50 unidades del Producto A, el costo de ads por unidad es $2.000. Ese número va directo a la resta del margen.
¿Con qué frecuencia hay que revisar la rentabilidad por SKU?
Como mínimo una vez por mes. Si tenés fluctuaciones en el tipo de cambio, cambios de proveedor o promociones recurrentes, conviene revisarlo semanalmente. Con una herramienta como Escalafy que lo actualiza en tiempo real, podés verlo cuando querés sin trabajo extra.
La rentabilidad por SKU es la métrica que separa a los ecommerce que escalan de los que venden cada vez más y ganan cada vez menos. Si no sabés cuáles productos te hacen ganar y cuáles te están hundiendo en Argentina, estás tomando decisiones de publicidad, precio y stock a ciegas. Medí, cortá lo que no funciona y escalá lo que sí.
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